El marketing tradicional (Marketin-mix), según Philip Kotler controla una serie de variables, denominadas las 4 "pes": producto, precio, distribución y promoción (product, price, placement and promotion). A continuación los iremos explicando de forma general:
Producto: Un producto es un conjunto de atributos cuya finalidad es satisfacer las necesidades del consumidor a través de los beneficios que le proporciona. Un conjunto de atributos aporta al comprador no únicamente el servicio esencial de una clase de producto, sino también el conjunto de servicios secundarios, necesarios o añadidos, que constituyen elementos distintivos entre marcas, susceptibles de influir en las preferencias de los compradores. (Lambin)
Precio: Sacrificio monetario que están dispuestos a realizar los consumidores para adquirir un bien para que les proporcione utilidad. Está determinado, principalmente, por la demanda que dicho producto tiene. Es evidente que, cuanto mayor sea el precio de un producto, más baja será su demanda, y viceversa.
Distribución (Plaza): Actividades que buscan acercar el producto al lugar de la demanda. Comprendería la "colocación" del producto en el mercado, para asegurar que en los puntos de venta seleccionados estarán bien situados y será bien acogido por el consumidor.
Promoción: Informar de forma persuasiva al mercado sobre los productos y servicios. Sus actividades tienen como objetivo el incremento de las ventas del producto, para lo que se recurre a diferentes técnicas de comunicación (publicidad, promoción de ventas, merchandising….)
Estas variables están interrelacionadas, siendo mutuamente dependientes.
Los cambios continuos en el entorno complican esta definición de Marketing estratégico
ERA INDUSTRIAL: producción en masa, iniciado y controlado por el comercializador, una sola vía, monólogo, alcance limitado
ERA DE LA INFORMACION: customización Masiva, iniciado y contralado por el cliente, dos vías, diálogo, alcance infinito, instantáneo, on-line
Evoluciona el entorno en el que se desarrolla la Organización:
Cambios en la sociedad: valores, actitudes, hábitos
Cambios en el consumo: aprendizaje, costumbres
Cambios en los canales: proliferación de canales, concentración, profesionalidad
Cambios en las empresas estructuras complejas, lideradas por finanzas
Esto nos lleva a mayores desafíos competitivos:
Maduración de los mercados: mayor acceso a la información y conocimientos, los consumidores aprenden rápido, desarrollan múltiples necesidades
Competencia Feroz: ciclo de negocio más corto, posicionamientos ocupados
Carrera por el talento: difícil de identificar, más difícil de mantener
Management: complicaciones para el cambio, foco en el corto plazo, no considerar al cliente como una persona, mal uso o sobre-utilización de la tecnología.
Estos cambios en el entorno provocan un giro en la forma de hacer, para poner el foco absoluto sobre el consumidor, ya que de él depende el éxito final de la combinación de estos conceptos.
Robert Lauterborn propone un nuevo modelo que sustituye las cuatro P’s por cuatro C’s”, que giran alrededor del cliente, de sus necesidades y satisfacción, dejando un poco de lado el producto, ya que éste se amoldará a lo que el consumidor quiere:
Producto por soluciones para el Cliente (Customer solution). Propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades, entonces se decide el producto a comercializar. Evoluciona desde cliente → Consumidor → Usuario → Adaptador →Participe → Co-creador.
El Precio por el Coste-beneficio para el cliente: Propuesta de valor: la mejor relación en este binomio es una prioridad, por delante de la preocupación obsesiva por el precio, ya que el dinero es solo una parte del costo.
La Plaza por la Conveniencia. En estos tiempos de marketing online hay que estudiar atentamente la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios más que en los canales más fáciles o convenientes para la empresa. Co-Creación Acceso (Supply Chain)
La Promoción por la Comunicación. Co-Creación de proceso de Interacción (Conversación y Diálogo)Cuando la publicidad y el marketing pierden efectividad ante el bombardeo masivo, la respuesta es la comunicación. Se debe establecer una relación bi-direccional con el cliente, que debe ser un individuo con una necesidad que debe ser satisfecha, al tiempo que se cumplen los objetivos de la organización.
Producto: Un producto es un conjunto de atributos cuya finalidad es satisfacer las necesidades del consumidor a través de los beneficios que le proporciona. Un conjunto de atributos aporta al comprador no únicamente el servicio esencial de una clase de producto, sino también el conjunto de servicios secundarios, necesarios o añadidos, que constituyen elementos distintivos entre marcas, susceptibles de influir en las preferencias de los compradores. (Lambin)
Precio: Sacrificio monetario que están dispuestos a realizar los consumidores para adquirir un bien para que les proporcione utilidad. Está determinado, principalmente, por la demanda que dicho producto tiene. Es evidente que, cuanto mayor sea el precio de un producto, más baja será su demanda, y viceversa.
Distribución (Plaza): Actividades que buscan acercar el producto al lugar de la demanda. Comprendería la "colocación" del producto en el mercado, para asegurar que en los puntos de venta seleccionados estarán bien situados y será bien acogido por el consumidor.
Promoción: Informar de forma persuasiva al mercado sobre los productos y servicios. Sus actividades tienen como objetivo el incremento de las ventas del producto, para lo que se recurre a diferentes técnicas de comunicación (publicidad, promoción de ventas, merchandising….)
Estas variables están interrelacionadas, siendo mutuamente dependientes.
Los cambios continuos en el entorno complican esta definición de Marketing estratégico
ERA INDUSTRIAL: producción en masa, iniciado y controlado por el comercializador, una sola vía, monólogo, alcance limitado
ERA DE LA INFORMACION: customización Masiva, iniciado y contralado por el cliente, dos vías, diálogo, alcance infinito, instantáneo, on-line
Evoluciona el entorno en el que se desarrolla la Organización:
Cambios en la sociedad: valores, actitudes, hábitos
Cambios en el consumo: aprendizaje, costumbres
Cambios en los canales: proliferación de canales, concentración, profesionalidad
Cambios en las empresas estructuras complejas, lideradas por finanzas
Esto nos lleva a mayores desafíos competitivos:
Maduración de los mercados: mayor acceso a la información y conocimientos, los consumidores aprenden rápido, desarrollan múltiples necesidades
Competencia Feroz: ciclo de negocio más corto, posicionamientos ocupados
Carrera por el talento: difícil de identificar, más difícil de mantener
Management: complicaciones para el cambio, foco en el corto plazo, no considerar al cliente como una persona, mal uso o sobre-utilización de la tecnología.
Estos cambios en el entorno provocan un giro en la forma de hacer, para poner el foco absoluto sobre el consumidor, ya que de él depende el éxito final de la combinación de estos conceptos.
Robert Lauterborn propone un nuevo modelo que sustituye las cuatro P’s por cuatro C’s”, que giran alrededor del cliente, de sus necesidades y satisfacción, dejando un poco de lado el producto, ya que éste se amoldará a lo que el consumidor quiere:
Producto por soluciones para el Cliente (Customer solution). Propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades, entonces se decide el producto a comercializar. Evoluciona desde cliente → Consumidor → Usuario → Adaptador →Participe → Co-creador.
El Precio por el Coste-beneficio para el cliente: Propuesta de valor: la mejor relación en este binomio es una prioridad, por delante de la preocupación obsesiva por el precio, ya que el dinero es solo una parte del costo.
La Plaza por la Conveniencia. En estos tiempos de marketing online hay que estudiar atentamente la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios más que en los canales más fáciles o convenientes para la empresa. Co-Creación Acceso (Supply Chain)
La Promoción por la Comunicación. Co-Creación de proceso de Interacción (Conversación y Diálogo)Cuando la publicidad y el marketing pierden efectividad ante el bombardeo masivo, la respuesta es la comunicación. Se debe establecer una relación bi-direccional con el cliente, que debe ser un individuo con una necesidad que debe ser satisfecha, al tiempo que se cumplen los objetivos de la organización.
Las empresas ganadoras serán aquellas que puedan satisfacer las necesidades del cliente de forma económica y cómoda para él, a traves de una comunicación eficaz.
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